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贏得客戶心 比誰都重要
上回談到我應邀為創科香港基金會的「X-Plan」項目擔任導師，每家公司須進行「電梯行銷」（elevator pitch），即在短時間內推介自己，吸引潛在客戶的注意。今次讓他們講述面對的困難，尋求導師建議。
我認為，這些初創其實已比我當年進步，至少他們大都有合作夥伴或團隊，各司其職，不像從前的我天天單人匹馬上場，孤軍作戰。然而，他們在思考如何延攬人才、擴闊人脈，或找尋優質投資者的時候，我認為有一個「人」更重要──那就是客人。
我以前也提過，不少產品或服務創意非凡，或者技術含量甚高，但可能不久後便無疾而終，未能發揚光大，這與客戶的認受程度有莫大關係。當年我雖然獨自一人，人脈也不廣，可是我始終認為客戶的口碑比任何宣傳或包裝更有價值，因此我每天拖着沉重的電腦，從上環的小小辦公室徒步去見中環客戶，整天不斷穿梭往返，為的只是希望客戶願意試用我的電子地圖軟件。面對客戶對軟硬件以至服務的各種要求，我也「無償」地支援；即使不斷吃閉門羮，也屢敗屢試。
我重視每一個客戶，不論他在機構內的職位高低，是前線用戶抑或高層決策者，只要他們願意給予意見，我也細心傾聽，盡最大努力改善產品和服務，務求令他們稱心滿意。終於經歷了差不多一年之後，我才獲得第一單生意。不過，隨着口耳相傳，堅實的客戶群便逐漸建立起來。
《紐約時報》一篇有關日本音樂大師坂本龍一和紐約一所餐廳的故事，近日廣為流傳。事緣居於紐約的坂本喜歡光顧一所日本餐廳，認為它的食物極佳，堪比京都的優雅極品桂離宮，可惜播放的強勁音樂完全與食物本質不協調。身為客戶的他，便為餐廳自薦設計音樂播放清單。他在訪問中說：「換了其他地方，我會一走了之，但我實在喜歡這裏和它的主廚。」有人說「逢商必奸」，但以我過去逾20年的從商經驗，做生意要成功，與客戶建立長遠互信的關係才是致勝關鍵。
鄧淑明博士
香港大學計算機科學系榮譽教授